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en Suisse romande
Pascal Bourgoin établit le potentiel de financement de ses clients avant de demander un crédit hypothécaire à un établissement financier
Le conseiller en financement immobilier accompagne ses clients vers la propriété
26.03.2019 | 16:27
Le spécialiste en prêt hypothécaire trouve les solutions de financement les plus avantageuses pour l’acquisition d’un bien immobilier

A vant tout projet de construction ou toute vente immobilière, il faut trouver son financement. Pour les particuliers, notamment, l’obtention d’un crédit hypothécaire est indispensable. On pense bien sûr aux banques, mais il existe d’autres acteurs financiers qui peuvent prêter de l’argent dans ce but. Le conseiller en financement immobilier les connaît et peut avantageusement recommander la marche à suivre. Il y a une quinzaine d’années, ce métier n’existait d’ailleurs pas en Suisse romande. Les fondateurs de DL, aujourd’hui DL MoneyPark, principale société de conseils en financement immobilier, dont le siège est à Lausanne, l’ont créé de toutes pièces en proposant ce service. L’entreprise cherche d’ailleurs actuellement plusieurs spécialistes pour ses diverses agences. «Nous sommes en quelque sorte les avocats de nos clients, résume Pascal Bourgoin, conseiller en financement immobilier chez DL MoneyPark. Nous sommes indépendants puisque notre métier est justement le conseil. Nous ne vendons pas d’autres produits ou prestations.» Le spécialiste intervient en amont du projet. «On voit deux cas de figure, indique Pascal Bourgoin.

"Certains établissements ont des critères plus souples que d’autres. Avec l’expérience, nous savons lesquels seront intéressés par tel profil."

D’une part, les personnes qui souhaitent devenir propriétaires viennent chez nous pour établir leur potentiel de financement. Nous leur demandons certains documents, comme leurs fiches de salaire ou d’autres revenus, leurs avoirs, leurs déclarations d’impôt, etc. Plus les renseignements fournis sont précis, plus nous pouvons être efficaces durant ce premier rendez-vous. Nous pouvons ensuite voir quelles sont leurs possibilités d’engagement pour un projet immobilier. Nous calculons le montant du prêt qu’il est raisonnable d’espérer, les éventuelles optimisations fiscales, les rachats de caisse de pension, etc.» L’autre cas de figure concerne des personnes qui savent déjà quel objet immobilier elles veulent acheter. «Leur projet immobilier est défini quand elles viennent nous voir, observe Pascal Bourgoin. Les gens savent ce qu’ils veulent acheter mais ils ne se posent la question de leurs possibilités financières que dans un second temps. Ce qui peut entraîner quelques désillusions…» Une fois le bilan financier du demandeur de crédit établi, le conseiller en financement immobilier monte le dossier de prêt qu’il enverra à une sélection de partenaires, banques, assurances ou caisses de pension. «Grâce à notre connaissance du marché et des conditions de nos différents partenaires financiers, nous savons vers qui nous tourner et pouvons cibler les demandes d’offres. Nous évitons ainsi de les faire travailler dans le vide. Si un institut recevait chaque semaine un dossier de DL MoneyPark sans jamais être retenu, il finirait par mettre les suivants à la poubelle. En résumé, cela dépend en grande partie de la quantité des fonds propres ou des garanties financières qu’une personne peut amener. Les meilleurs dossiers bénéficient des meilleurs taux.

L’impact sur le budget
La réponse du partenaire qui va accorder le crédit hypothécaire est rapide puisque le conseiller en financement immobilier a déjà prémâché le travail: quelques jours suffisent. Il est temps de revoir le client. «Nous lui expliquons les termes du contrat, poursuit Pascal Bourgoin. Nous calculons les impacts que l’accession à la propriété aura sur son budget. Nous examinons, entre autres, les conséquences du décès ou de l’invalidité de l’un des acquéreurs, ou les conséquences financières du passage à la retraite.» Le spécialiste accompagne aussi ses clients chez le notaire et dans l’établissement financier qui accorde le prêt. «Cela les rassure. Nous leur expliquons les opérations. Ce travail de vulgarisation est nécessaire car les termes des contrats ne sont pas toujours faciles à comprendre.» Le conseiller en financement immobilier s’implique aussi dans les démarches administratives. «Nous organisons pour nos clients le retrait des avoirs de la prévoyance, par exemple.» Son travail s’arrête-t-il au moment du versement du prêt? En principe oui. Mais pas toujours. «Nous pouvons encore intervenir lors de la phase de construction, continue Pascal Bourgoin. Lors de l’établissement du dossier de financement, nous anticipons au mieux les éventuelles plus-values du chantier. Un promoteur peut vendre une maison en proposant une cuisine d’entrée de gamme qui ne plaira peut-être pas à l’acquéreur. C’est un peu comme les options sur une automobile. Avec l’expérience, nous savons que la cuisine et la salle de bains sont les deux pièces où des plus-values sont fréquentes car les acheteurs veulent y apporter des améliorations.»

Renégocier un prêt
Le conseiller peut aussi intervenir sur le projet de construction si le budget est serré. «Nous pouvons discuter avec l’architecte pour revoir l’emploi de certains matériaux trop coûteux afin de tenir le budget, observe Pascal Bourgoin. Nous pouvons aussi aller renégocier plus facilement avec les partenaires financiers en cas de dépassement du budget. Ils nous font confiance et peuvent plus facilement rallonger un crédit.» Pour exercer ce métier, une formation commerciale est souhaitable. Le préalable est toutefois d’avoir une expérience dans le prêt hypothécaire. L’aisance des chiffres et le sens du contact et de la négociation sont aussi indispensables. «Il faut savoir être créatif, avoir un esprit d’analyse, note Pascal Bourgoin. J’apprécie de rendre un rêve possible. L’acquisition immobilière est un acte émotionnel fort. Au bout des démarches, il y a un objet concret.»

Laurent Buschini